Las preferencias y comportamientos de los responsables de la toma de decisiones han cambiado drásticamente desde el inicio de la pandemia de coronavirus (Covid-19). La revolución del mercado está aquí y las ventas han cambiado para siempre para el B2B, según revela una encuesta al sector dada a conocer por la consultora McKinsey.

De acuerdo con McKinsey, el autoservicio digital y las interacciones con representantes remotos son probablemente los elementos dominantes del modelo de comercialización B2B en el futuro, al vender tanto a las pequeñas y medianas empresas, así como a las grandes.

Igualmente, McKinsey estima que no se debe contar con volver al nivel de cobertura de ventas en persona anterior a la pandemia, ya que sólo el 20-30% de los compradores B2B desean interactuar con representantes en persona, incluso en su modelo ideal/posterior a Covid-19.

Por otra parte, alrededor del 90% de los responsables de la toma de decisiones B2B esperan que el modelo remoto y digital se mantenga a largo plazo, y 3 de cada 4 creen que el nuevo modelo es tan efectivo o más que antes del Covid-19 (tanto para los clientes actuales como para los potenciales).

El 97% de los compradores B2B afirma que concretarían una compra en un modelo de autoservicio digital de extremo a extremo, gastando tranquilamente US$50.000 o más online.

Por último, las conexiones de videoconferencia son críticas y son preferidas al audio/teléfono por casi 4 de cada 5 compradores B2B.