这篇文章要分享的是一个很经典的特殊案例。

国外客户，被国内的虚假公司，用长达一年多的时间，骗走了将近50美金的货款。

这不是钓鱼网站，也不是通过盗用邮箱而中途截胡客户的定金。

而是一个真实存在的外贸谈判案例。

只是，这个国内公司以欺骗为生，专做大型设备诈骗。

套路是：

前期专业谈判，期间专业接待验厂。

直到收到定金后，开始以各种理由延迟生产、增收费用。

原本的合同金额几乎翻倍，并且最终将废旧生锈设备发给国外客户。

由于国际官司实在麻烦，这个公司也足够胆大，存在了好几年的时间。

接下来，就说说这个客户的糟心经历，感兴趣的请继续往下看。

01

和这个客户结缘，是因为询盘。

一开始的询价、报价比较正常。

然后客户开始砍价。

大型设备，一般不会直接降价给你客户，而是先让客户来验厂。

所以这时候的砍价，我基本不会直接答应。

我让客户发来他收到的其他报价配置，因为每个价格都对应不同的配置和质量。

客户发来一份扫描件，长达十几页。

和技术人员一起研究后，发现了问题：

这份配置表，非常详细，也是一份比较正规的生产线报价单。

然而，寻在两个不合理之处：

1，配置表详细到没必要的程度。

比如，常规报价单，会按照组成部分报价，比如搅拌机、成型机，等。

而组成搅拌机的搅拌缸体、气塞等配件不会单独报价。

这个报价单却列举了几乎所有大大小小的配件、易损件。

并且单独列名费用。

2，整套设备，组成部分不合理，不成体系。

看起来非常复杂、专业，研究下发现，

其中的组成部分存在功能重复、技术落后和先进冲突的情况。

比如，有了手动清理设备，还配置了自动清洗机；

整个行业全都淘汰的切割技术和先进的成型同时存在，导致这份报价比较怪异。

不像是一个工厂会提供的报价。

所以，针对这两个疑问，我问了客户。

并且，我很好奇为什么是扫描的复印件，而不是正规的PDF 报价单。

这时候，客户才知道其中的问题所在。

不怪客户，开工厂买设备，本就是一个全新的行业投资，客户对设备不专业，很正常。

尤其这种故意把配置写得特别详细，显得东西很多，其实是一种假象，让不懂行的客户认为他们很专业、价格很实惠。

客户开始发来更多文件。

这些文件是这家公司提供的技术资料，易损件表，付款方式、补充协议，问我们有什么看法。

这时，我们发现了更大的问题。

这些技术资料，全部收取昂贵的费用。补充协议里面，有一个软条款：

合作期间，技术协助需要酌情收费。

原话不记得了，大概是这么个意思。

我感觉很奇怪，直接问客户是不是正在谈合作？全套设备和服务多少钱？

这一问，才终于知道了客户遇到的糟心事。

客户说，

他和这家公司已经合作了半年多，定金支付了30万美金，设备总价格比我们的便宜很多。

但是，没想到支付定金后，这家公司开始罗列各种收费的名义：

单证费、文件费、技术咨询费、安装咨询费、发货额外收费，等等。

并且，必须支付之后才开始生产。

我仔细查看了，

补充协议和所有的文件费，将原本的合同总金额100万美金，增加到了180万美金。

这多出来的80万美金，全部是上述乱收费的项目。

并且，必须先支付这80万费用，才能生产。

客户和他们协商，派中国代理去沟通，最终约定再支付大约20万美金，就给生产。

然而，直到发来询盘时，已经距离支付定金几个月的时间了，还没有开始生产。

这真是让人大跌眼镜。

我真的没遇到过这样的事，只听说钓鱼网站和骗子公司，这种谈判诈骗还是第一次听说。

此时，我的大老板起到很关键的作用。

他调取好几年前的一个相似案例，发现这类公司早就存在了很多年。

原来，几年前就有客户被欺骗。

同样的套路，为了不让定金打水漂，客户往往最终妥协，继续支付额外的费用。

最终发货了，却收到了一堆废铁：

报废的设备，已经生锈，完全不能使用。

联系他们退款索赔，态度很嚣张，总是不回复。

估计都知道国际官司很麻烦。

后来这个客户到处到人帮忙安装，试图把能用的部分调试起来。

但是，不可能了，报废的是核心部分。

这就很清楚了，我们怀疑是同一家公司。

我把这个案例告诉我的客户了，并且把当时的邮件发给他看。

提醒他，不要再继续支付任何费用了，即使最终发货了，收到的也是废铁。

客户似乎终于等到了宣判一样，原本寄予的一丁点希望也破裂了。

他说：

其实我们预料到了接下来的结局，只是一直没有完全确定。

我真的为这个客户感到难过。

遇到这种事，很糟心，很无力。

他后来跟我说，一直在找大使馆和工商局协调，想打国际官司，希望我们支持。

我们无能为力。

不过受他所托，我伪造身份和这个公司沟通，看看到底是什么套路，让客户继续支付货款。

02

他们有很专业的外贸业务员。

不得不说，他们对这个行业很了解，除了缺乏充实的技术人员。

设备报价很低，付款方式非常诱人：

只需要支付定金，尾款可以收到货之后再支付。

这就是诱饵。

我继续挑起话题，询问后期的安装，以及技术支持。

此时，就出现了那句话：

技术支持会酌情收费，但是都是行业统一，不会乱收费。

他们发来配置单，免费提供的一系列易损件表。

超级正规的合同，详细的条款，真的特别有说服力。

让我这个半吊子内行人，都相信他们是一家非常正规、负责、专业的供应商。

更别提比较外行的客户了。

我很好奇他们如何应对客户来访。

于是我说：计划两个月后就去参观工厂。

没有任何破绽，他们热情地欢迎来访，并且安排了很合理的行程，

包括设备查验、样品工厂参观，直接和技术人员的面对面会谈。

任谁也不会猜疑他们的虚假。

我的潜伏就到此为止了，向客户汇报战绩。

我问客户，去验厂时，他们怎么接待的。

客户说，技术、业务、总监一起陪同。

先去了工厂的制造车间，然后参观合作的工厂。

效果很好，设备很棒，制造能力一流。

我比较纳闷，让他发来了拍摄的图片。

才知道，他们参观的是行业内的一流厂家。

可能这个厂家是不知情的吧。

这家骗子公司，以贸易公司的身份，带着客户参观。

工厂一般不会怀疑太多。

有了专业的谈判，理想的验厂，客户没有怀疑了。

接下来发生的事情，大家都知道了。

付定金，催生产。

然后就是补充协议的出现，一系列收费的出现。

同样的，为了让他们生产，为了不让定金打水漂，客户也选择了妥协。

好在，只是支付了不到20万美金。

比几年前的客户稍微幸运一点点。

03

至此，客户已经不抱希望了。

暂时回归到我们的谈判上来。

大约半年后，客户终于来访了。

我们彼此都很重视这次谈判。

客户先去了骗子公司那里谈判，结果很不好，依然没生产。

猖狂地说，若着急要货，就把库存发过去。

可想而知，这些库存是什么。

这件事情对我们之间的谈判有很大的影响。

首先，因为客户遭遇了很大的损失，导致他把价格压得很低，低到了我们几乎没有利润。

中间一再休庭，差点吵起来。

其次，客户吓怕了，坚持不想预付任何定金。最后确定了：

15％预付；40％生产期间支付； 余款发货后支付。并且留了很多保证金，保障安装后再支付。

即使这样，这个订单一直拖延了将近三年。

因为，客户已经没有太多资金开动这个工厂了。

很多中小国家，开新工厂需要政府的审核，长时间的申请、审核、复核，才能拿到贷款和场地使用权。

然而，花费无数精力搞定的一切，被上述公司毁于一旦。

他们仍在维权，漫长而艰难。

同时在进行新的申请，但是比起第一次困难许多。

我们也没法催单，客户保证一切顺利后就立刻找我们下单，就足够了。

04

有时候，工厂会抱怨外贸公司的小心谨慎，认为我们总是不信任工厂。

但是无数个案例让外贸公司不得不小心谨慎。

丢掉一个客户，对于工厂来说只是少做一个单子。

但是对于外贸公司来说，是丢掉了好不容易换来的信任。

甚至是长达一年或者几年的沟通，才换来了一次合作。

所以外贸公司在找工厂合作时，会小心判断工厂的信誉和服务。

那些鱼目混珠的工厂和贸易公司，搅乱了这个市场，让客户的信任更难获取，却让认真做事的人背锅。

外贸不易，且行且珍惜。

愿大家在外贸路上，更顺利一些，更幸运一些。